我們都知道項目最終的目的是達成項目目標(biāo)，獲得項目收益。所以項目收益管理是每個項目經(jīng)理都必須關(guān)注的。現(xiàn)實情況是項目收益都是在項目交付一段時間之后才能核算，所以項目經(jīng)理通常不去關(guān)注這項指標(biāo)，而是“聽之任之”，顯然這是違背項目管理基本原則的。
那么，什么是項目收益管理（或稱“效益管理”）？
項目收益管理是一種謀求收入最大化的經(jīng)營管理技術(shù)，簡言之，就是保障項目獲取更大的利益。收益管理的概念由來已久，最早誕生于20世紀(jì)80年代的民航業(yè)務(wù)領(lǐng)域，就是根據(jù)客戶不同的需求特征和價格彈性向客戶執(zhí)行不同的價格標(biāo)準(zhǔn)，以使利益最大化。收益管理后來在諸多行業(yè)得到廣泛應(yīng)用，比如我們經(jīng)?？吹降木W(wǎng)購平臺推出的營銷活動及大數(shù)據(jù)定價功能，就是通過調(diào)整價格來獲得更大利益的。
項目收益管理的復(fù)雜程度遠遠超出上面所說的調(diào)整價格的范疇。我們先來了解和分析一下產(chǎn)品開發(fā)類項目的收益與哪些因素有關(guān)。基于我們以往的項目經(jīng)驗，項目收益與產(chǎn)品價格、產(chǎn)品銷量、產(chǎn)品成本、研發(fā)投資、制造成本、運營成本、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品定位等因素相關(guān)。這些影響項目收益的因素是我們進行項目策劃時就要考慮的，具體包括產(chǎn)品組合銷量規(guī)劃、產(chǎn)品生命周期銷量預(yù)測、產(chǎn)品成本、研發(fā)投資、制造投資、運營成本、對內(nèi)部替代品的影響、對競爭對手的影響等，如下圖所示
了解了影響項目收益的因素，那么如何提升項目的收益？提升項目收益是一件比較有難度的事，我根據(jù)實踐經(jīng)驗總結(jié)出以下六個方面。
一、合理支出項目費用
合理支出并不是說要節(jié)省費用，當(dāng)然也不是說無節(jié)制地支出。在費用支出方面必須遵循一個原則，即“損失類的費用要降低，支出類的費用要平衡，而產(chǎn)出類的投入費用要加大”。
二、根據(jù)需求彈性定價
需求彈性全稱為“需求價格彈性”，表示在一定時期內(nèi)一種商品需求量的變動對該商品價格變動的反應(yīng)程度。其公式為Ed=-（?q/?p）×（p/q）。按照數(shù)值大小，可以分為富有彈性（Ed>1）、單位彈性（Ed=1）、缺乏彈性（Ed<1）、完全彈性（Ed→∞）、完全無彈性（Ed=0）。對于富有彈性的商品，降低價格能增加企業(yè)銷售收入；缺乏彈性的商品，降低價格會減少企業(yè)銷售收入；單位彈性的商品價格變化不影響收入；對于完全彈性和完全無彈性的商品，一般來說廠商在現(xiàn)實中是沒有定價權(quán)的，因為完全彈性的商品廠商面臨的需求曲線類似完全競爭市場，廠商是價格的被動接受者，完全無彈性的商品也很少見，這種一般都是國家政策定價。所以對于自己企業(yè)的產(chǎn)品，要了解它的價格彈性，根據(jù)彈性定價來增加收入。至于價格定為多少合適，需要結(jié)合企業(yè)的產(chǎn)品成本函數(shù)曲線做綜合分析。
三、把握好市場區(qū)間投放
市場的需求在各個區(qū)間的表現(xiàn)有很大差別。以汽車整車為例，很顯然不是越便宜的車賣得越多，價格昂貴的車銷量也不會高，所以汽車的銷量隨價格的區(qū)間變化曲線呈橄欖球形，低價車的銷量低，高價車的銷量也低，一般家庭能夠接受的價格的車銷量最高。所以，我們要基于市場對不同功能產(chǎn)品的需求量來選擇合適的產(chǎn)品進行區(qū)間投放。
四、打好產(chǎn)品組合拳
在開發(fā)一款產(chǎn)品時要考慮多種型號和配置，從開發(fā)的角度來看并不會明顯增加成本，而且銷售端還能夠發(fā)揮引導(dǎo)作用。比如，對于基本款產(chǎn)品，重點在于宣傳、價格引導(dǎo)，由于利潤低，所以要控制銷量；對于中端型號產(chǎn)品，將其作為主銷產(chǎn)品推薦，確保利潤最大化；對于高端型號產(chǎn)品，雖然單品利潤高，但重點是強調(diào)產(chǎn)品的品牌和檔次，引導(dǎo)客戶購買中端產(chǎn)品。
五、功能價值加價法
它就是首先為基礎(chǔ)產(chǎn)品定一個基本價格，起到引導(dǎo)和宣傳作用，然后按照功能增加售價的方法。這種方法在汽車、手機等產(chǎn)品中有明顯的體現(xiàn)，蘋果的手機產(chǎn)品定價最為明顯。比如蘋果手機的同一代手機芯片都是一樣的，但其設(shè)置的基本款價格相對較低?；究畲鎯ζ鞯娜萘客ǔＪ且环N當(dāng)下基本夠用的水平，過兩年就不夠用了，所以你在購買蘋果手機時，要么選擇低配的快速換新（1～2年），要么選擇高配的長期使用（3～5年）。以高配存儲器來看，其增加的成本可能都不到100元，而增加的售價則超過1000元。這就是典型的功能價值加價法，在用戶對需求的認可程度上增加價值。
六、品牌包裝溢價
通過塑造品牌形象和品牌價值、提升包裝檔次等提升產(chǎn)品的銷售價格，例如中秋節(jié)的月餅等。
需要項目管理資料合集的同學(xué)可先關(guān)注然后私信我哦
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